INDUSTRIA Los fabricantes toman el ejemplo de Tesla y comienzan a vender online. Sin duda es el comienzo del fin de los concesionarios tal como hoy los conocemos que no hacen otra cosa que encarecer el producto final.

Ya Volvo en la presentación del C 40 Recharge anunció que sus autos eléctricos estarán a la venta únicamente online...pero la idea es que a mediano todos se vendan así. Pero Volvo no es la única marca que apuesta por la venta vía internet, por lo que es inevitable preguntarse si los concesionarios no tendrán los días contados.

Como en tantas cosas (lo último aceptar Bitcoin) Tesla ha sido la marca que ha abierto camino en este sector, si bien es cierto que lo hizo por pura necesidad ya que inicialmente la idea era venderlos en sus propios locales. El problema es que en Estados Unidos un fabricante no puede ser dueño de un concesionario. Y Tesla no trabajaba con concesionarios...

Tras varias denuncias y prohibiciones de abrir locales en Tesla decidieron dar definitivamente el salto a internet con el lanzamiento del Tesla Model 3 y desde ese momento Tesla vende sin que mucha gente se haya sentado uno. Y con mucho éxito.

Lynk & Co, la nueva marca de Volvo y Geely, así como la china Aiways en su desembarco en Europa, también apuestan por vender únicamente vía internet.

Fabricantes como BMW o Porsche son marcas que también tienen posibilidades de venta online en donde la consulta de precios, facilidades y opciones es mucho más sencilla y casi instantánea

En países como Argentina en donde los concesionarios además no respetan el precio de lista dado por los fabricantes agregando distintos niveles de sobreprecios por ítems como entrega inmediata tanto más interesante es comprar on line directo al fabricante.

El mercado de segunda mano es otro sector que ya ha dado el paso a la venta online. Algunos ya venden con éxito a través de Instagram, mientras van surgiendo empresas internacionales que venden coches únicamente por internet en varios países, como la española Clicars o la francesa Aramis (que pasó a ser propiedad de PSA en 2016). No solamente, venden vía internet, sino que además también pueden hacer entregas a domicilio.

Y de hecho, se van cerrando cada vez más concesionarios, de forma lenta, pero segura. En verano de 2020, el entonces grupo PSA cerró 11 de los 36 concesionarios que tenía en el área de París (12,2 millones de habitantes) y concesionarios como Serra Lima en Buenos Aires con más de 100 años de existencia bajan las persianas.

El negocio de la venta de autos nuevos, es decir, el negocio de los concesionarios es una actividad con poco margen de beneficio. La rentabilidad media de un concesionario en Europa suele rondar el 1 %. y cuando se tiene la oportunidad de ahorrar un poco, donde sea, se hace. El show-room, los talleres, el parking para clientes y la carpa de los coches de ocasión, al final son miles de metros cuadrados que cuestan una fortuna. 

Se dice que el 97 % de las compras de autos comienza en línea buscando información,y el 82 % acude al concesionario para poder probar el coche que ya tiene casi decido comprar. Básicamente ha decidido su compra en internet, mientras que el concesionario solo está para formalizar la compra y en ocasiones para que el cliente pruebe el coche antes de firmar.  El concesionario ya no es decisivo en el acto de compra como antes. Por tanto, las marcas no se pueden permitir el lujo de no vender en internet. 

Tesla reduce las restricciones de tiempo y espacio de un negocio tradicional, simplemente habilitando la compra de un coche online en su web. Es más, incluso se puede comprar a través del móvil. 

Tesla, y todos los que tienen éxito, son expertos en otro aspecto a menudo menospreciado por las empresas más pequeñas o de otros sectores. Hablamos del marketing digital. En muchas empresas, cuando se les habla de marketing digital, solo conocen la vertiente de comprar espacios de publicidad en Facebook y Google, cuando en realidad el marketing digital engloba toda clase de aspectos de la economía digital, como las redes sociales.

¿Es realmente el fin de los concesionarios? Los concesionarios no desaparecerán del todo, pero se deberán adaptar al momento...mantener costosas instalaciones dejaron de ser rentables. La lujosa concesionaria Honda Chetta dejó su local premium y propone otra forma de ventas.

Pero los autos seguirán necesitando mantenimiento. Incluso un eléctrico necesita un mínimo de mantenimiento, aunque sea más reducido y espaciado en el tiempo con respecto a un coche de gasolina. Y en ocasiones los clientes también tendrán que acudir para efectuar reparaciones.

Otra razón por la que los concesionarios no desaparecerán del todo es porque estamos hablando de la compra de un bien importante, cuyo precio, por muy asequible que sea, seguirá siendo una suma importante. Siempre habrá un público que querrá ver, tocar y probar el producto antes de firmar...sobre todo de las generaciones pre millenium. Eso sí, habrá menos concesionarios, quizá muchos menos. 

fuente motorpasion.com,